วิเคราะห์ SWOT

วิเคราะห์ SWOT

การส่งออกผลไม้ไทยไปจีน

  

S(Strengths) จุดเด่นหรือจุดแข็ง

    - สภาพพื้นที่เหมาะสมและภูมิอากาศเหมาะสมต่อการปลูกผลไม้เมืองร้อน

    - มีพันธุ์ผลไม้เมืองร้อนหลากหลายชนิดซึ่งสามารถปลูกและให้ผลได้ตลอดปีในขณะที่จีนมีสภาวะอากาศหนาวทางตอนเหนือและบางส่วนของภาคใต้ทำให้การเพาะปลูกทำได้บางฤดู

          - มีการขยายพื้นที่การเพาะปลูกผลไม้เมืองร้อนมากขึ้น 

    - มีระบบชลประทานทีสนับสนุนการปลูกผลไม้เมืองร้อน

    

    - มีการพัฒนาผลไม้ให้ได้ผลผลิตต่อพื้นที่สูงขึ้น

    

    - มีนโยบายสนับสนุนของภาครัฐทั้งการผลิตและการส่งออก

    - มีการกระจายการปลูกผลไม้ เช่น ทุเรียนในหลายภาคของไทยทำให้มีผลผลิตตลอดปี

    - มีการขนส่งไปจีนได้หลากหลายเส้นทางผ่านจุดผ่านแดนได้หลายเมือง  

W (Weaknesses) จุดด้อยหรือจุดอ่อน

    - ต้องมีการควบคุมดูแลให้ความรู้แก่เกษตรกรบางส่วนที่ใช้สารเคมีในการเร่งการผลิต และใช้สารฆ่าแมลงอย่างไม่ถูกวิธี ทำให้เพิ่มต้นทุนการตรวจสอบดูแล

    - การขยายการผลิตในบางจังหวัดอาจจะมีภูมิอากาศไม่เหมาะสมต่อผลไม้บางชนิดทำให้ต้องมีการจัดพื้นที่ในภาพรวมที่ดี

 

    - กลุ่มเกษตรการที่ใช้การเกษตรกรรมดั้งเดิมมีผลการผลิตที่ต่ำ

    - ผลไม้บางประเภทเสียหายได้ในระหว่างการขนส่งจึงต้องพัฒนาบรรจุภัณฑ์ให้ดีขึ้น

    - ผลไม้เมืองร้อนส่วนใหญ่เข้าทางตลาดของฮ่องกงยังไม่มีการกระจายสินค้าไปตามหัวเมืองหลักใหญ่ ๆ เช่น ปักกิ่ง 

   

O (Opportunities) โอกาส

    - กระบวนการนำเข้าของจีนจะถูกปรับให้มีความโปร่งใสและมีประสิทธิภาพมากขึ้น ดังนั้นไทยจึงไม่จำเป็นต้องส่งผลไม้ผ่านไปทางฮ่องกงอีกจึงเป็นการลดต้นทุนการขนส่งไปได้

    - การที่จีนเข้าเป็นสมาชิกของ WTO จะทำให้ชาวจีนมีรายได้สูงขึ้นซึ่งจะทำให้การค้าผลไม้ขยายตัวเพราะผลไม้เป็นสินค้าจำเป็นและชาวจีนก็ให้ความสำคัญกับเรื่องสุขภาพมากด้วย

    - เนื่องจากผลไม้เมืองร้อน เช่น ทุเรียน ลำไย เป็นสินค้าที่ไทยมีศักยภาพสูงอยู่แล้ว การลดภาษีของจีนจะทำให้ราคาผลไม้เหล่านี้ถูกลงการส่งออกของไทยก็จะขยายตัวมากขึ้น 

    - จีนนำเข้าผลไม้เมืองร้อนจากไทยเป็นอันดับหนึ่งมานานและยังไม่มีคู่แข่งจากประเทศอื่นๆ ที่น่ากลัว

    - จีนเป็นคู่ค้ามากกว่าคู่แข่งสำหรับผลไม้เมืองร้อน 

 

T (Threats) อุปสรรค

    - จีนมีพันธุ์ลำใยที่ดีและถูกปากคนจีนมากกว่าพันธุ์ของไทยโดยมีการปลูกเป็นจำนวนมากที่มณฑลยูนนาน 

    
    - การคมนาคมที่ดีขึ้นทางเหนือของไทยและภาคใต้ของจีนอาจจะทำให้ผลไม้เมืองหนาวจากจีนเข้ามาตีตลาดไทยโดยเฉพาะแอปเปิ้ล แพร์ และพีช

    - ผลไม้เมืองร้อนสามารถปลูกได้ในเวียดนามและฟิลิปปินส์ซึ่งจะเป็นคู่แข่งของไทยโดยเฉพาะเวียดนามที่มีชายแดนติดกับจีนและสามารถได้รับประโยชน์จากข้อตกลงการค้าชายแดน

         
    - มีการเร่งปลูกลำใยในอีกหลายมณฑลในจีน

สินค้าส่งออก

การส่งออกผลไม้ไทยไปจีน

        

        จีน เป็นตลาดส่งออกผลไม้ที่สำคัญของไทยทั้งนี้หลังจากการเปิดเสรีการค้าผักและผล ไม้ตามพิกัดอัตราศุลกากรหมวดที่ 07-08 ระหว่างไทย-จีนในกรอบ FTA ASEAN จีนซึ่งเริ่มมีผลในทางปฏิบัติตั้งแต่วันที่ 1 ตุลาคม 2003 เป็นต้นมา ได้ ส่งผลไม้เพิ่มขึ้นด้วยจำนวนประชากรและเศรษฐกิจของประเทศจีนที่เติบโตอย่าง ต่อเนื่องประกอบกับการลดภาษีนำเข้าผลไม้ตามข้อตกลงเหลือร้อยละ 0 ตั้งแต่ปี 2003 ทำให้ประเทศไทยได้รับประโยชน์อย่างมากจากการส่งผลไม้เมืองร้อนมายังตลาดจีน

    จาก สถิติตัวเลขการนำเข้าผลไม้ไทยผ่านมณฑลกวางตุ้ง ในช่วงปี2007-2009 ปริมาณการนำเข้าและมูลค่าได้เพิ่มขึ้นเป็นลำดับ คือ การนำเข้า ปี2007 คิดเป็น 227,632 ตัน มูลค่า 187.5 ล้านเหรียญสหรัฐ , ปี 2008 คิดเป็น 282,831 ตัน มูลค่า 239.2 ล้านเหรียญสหรัฐ และ ปี2009 คิดเป็น 476,413 ตัน มูลค่า 405.96 ล้านเหรียญสหรัฐ ตามลำดับโดยอัตราการ ขยายตัวในช่วงปี 2007 - 2009 ทางด้านปริมาณการนำเข้าเพิ่มขึ้น 16.5% , 24 % และ 68.4 % และมูลค่าได้เพิ่มขึ้น 38 % , 27.3 % และ 69.6 % ตามลำดับ ปัจจุบันรัฐบาลจีนอนุญาตให้ผลไม้ไทยนำเข้าได้จำนวน 23 ชนิด ได้แก่ ทุเรียน มังคุด ลำไย กล้วยไข่ ลิ้นจี่ มะพร้าว มะละกอ มะเฟือง มะม่วง ฝรั่ง ชมพู่ เงาะ สับปะรด ละมุด เสาวรส น้อยหน่า มะขาม ขนุน สละ ลองกอง ส้มเขียวหวาน ส้ม ส้มโอ ตามลำดับ โดยผลไม้ที่ผู้บริโภคชาวจีนนิยมบริโภคมาก ได้แก่ ทุเรียน มังคุด ลำไย กล้วยไข่ ชมพู่ทับทิมจันทร์ มะม่วงน้ำดอกไม้ เงาะโรงเรียน ส้มโอ มะขามหวาน เป็นต้น

.     
    นอกจากนี้ผลไม้แปรรูป เช่น ลำไยอบแห้ง ทุเรียนทอดกรอบ/อบกรอบ กล้วยอบกรอบ ขนุนอบกรอบ สับปะรดอบกรอบและมะขามหวานแกะเมล็ด เป็นต้น ก็ได้รับความนิยมจากผู้บริโภคชาวจีนเช่นกันสำหรับ ช่องทางการนำเข้าผลไม้ไทยสู่ตลาดจีนส่วนใหญ่จะนำเข้าผ่านทาง ฮ่องกง,เซินเจิ้น,กวางโจว เนื่องจากการดำเนินพิธีศุลกากรในช่องทางนี้มี ความสะดวก ความรวดเร็ว และ เสียค่าใช้จ่ายน้อยหลังจากนั้นผลไม้ไทยจะถูกนำมาที่ตลาดกลางผลไม้ เจียงหนาน แล้วจึงกระจายไปยังมณฑลและเมืองอื่นๆของจีนต่อไป ทั้งนี้รูปแบบการซื้อ-ขายผลไม้ไทยในตลาดกลาง ผลไม้เจียงหนานยังคงใช้ระบบการฝากขายConsignment) ซึ่งเป็นวิธีการค้าที่มีมาแต่ดั้งเดิมและต้องอาศัยความไว้เนื้อเชื่อใจ ระหว่างผู้ส่งออกไทยและผู้นำเข้าจีนโดยจะไม่มีการเปิด L/C จากนั้นผู้นำเข้าจะนำผลไม้ไปขายต่อให้กับพ่อค้าจีนตามเมืองต่างๆในลักษณะ เงินเชื่อ การค้ารูปแบบดังกล่าวมีข้อดีคือ ผลไม้ไทยได้อาศัยเครือข่ายหรืออิทธิพลของตัวกลางชาวจีนเหล่านี้ในการเข้าสู่ ตลาดจีนโดยไม่ต้องสร้างเครือข่ายเองแต่ก็มีข้อจำกัดคือ ผลไม้ไทยต้องตกอยู่ภายใต้กลไกที่ผู้ประกอบการจีนเป็นผู้กำหนดไม่ว่าจะเป็น ราคาซื้อ-ขายปริมาณและประเภทผลไม้นำเข้า

          

    อย่างไรก็ตามโอกาสของผลไม้ไทยในตลาดจีนยังมีโอกาสสูง เนื่องจากผลไม้ไทยได้รับความนิยมจากผู้บริโภคชาวจีนเพิ่มมากขึ้นหลายชนิดและ สามารถขยายตลาดไปตามเมืองต่างๆได้อย่างต่อเนื่อง ดังนั้นเพื่อให้ผลไม้ไทยสามารถครองส่วนแบ่งการตลาดเดิมสามารถขยายตลาดไปตาม เมืองต่างๆได้เพิ่มมากขึ้นและขยายโอกาสทางการค้าของผลไม้ไทยในตลาดจีนจึงควร มีการดำเนินการดังนี้

         
         1. ประชาสัมพันธ์ส่งเสริมการจำหน่ายผลไม้ไทยเพื่อให้ชาวจีนรู้จักและยอมรับใน คุณภาพของ ผลไม้ไทยอย่างกว้างขวาง เช่น การเข้าร่วมงานแสดงสินค้าในประเทศจีน การจัดกิจกรรมส่งเสริมการจำหน่ายร่วมกับห้างสรรพสินค้า (In-store Promotion) การจัดงานส่งเสริมสินค้าไทยและผลไม้ไทยในโอกาสพิเศษ เช่น การจัดงานแสดงสินค้าเนื่องในโอกาสครบรอบการสถาปนาความสัมพันธ์ไทย-จีน เป็นต้น

.

         2. การสนับสนุนและส่งเสริมผู้ประกอบการ/ผู้ส่งออกผลไม้ไทยเข้ามาค้าขายในประเทศ จีนอย่างเป็นระบบและเป็นมาตรฐานสากล คือ สามารถเป็นผู้นำเข้า ทำการตลาด และบริหารจัดการได้เองทั้งระบบตั้งแต่ต้นทางจนถึงปลายทาง รวมทั้งส่งเสริมให้ผู้ประกอบการไทยเข้าไปทำการค้าร่วมกับผู้ประกอบการจีนใน ตลาดผลไม้ที่สำคัญตามเมืองและมณฑลต่างๆ เพิ่มมากขึ้น
.

         3. การให้ความรู้ในวิธีการบริโภคและสารอาหารที่มีคุณคุณประโยชน์แก่ผู้บริโภค ชาวจีนตลอดวิธีการถนอมคุณภาพของผลไม้ไทยแก่ผู้นำเข้าและผู้ประกอบการาชาวจีน เพื่อให้ผลไม้ไทยถึงมือผู้บริโภคในลักษณะยังคงคุณภาพดี เช่น การจัดทำแผ่นพับทบแจกในโอกาสต่างๆและการขอความร่วมมือผู้ส่งออกไทยในการแนบ คำธิบายหรือคำแนะนำไว้บนกล่องบรรจุผลไม้ที่ส่งออก
.

         4. ผู้เกี่ยวข้องทุกฝ่าย ได้แก่ เกษตรกร พ่อค้า โรงงานบรรจุหีบห่อผู้ส่งออกและหน่วยงาน/เจ้าหน้าที่ภาครัฐที่เกี่ยวข้องจำ เป็นที่จะต้องร่วมมือกันในการผลิตสินค้าที่มีคุณภาพได้มาตรฐานมีความปลอดภัย ต่อผู้บริโภคเพื่อสร้างมั่นใจในคุณภาพให้แก่ผู้บริโภคชาวจีน
.

         5. การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างไทย-จีน ทั้งระดับผู้บริหารหน่วยงานที่เกี่ยวข้องและผู้ประกอบการทั้งไทยและจีน
.

         6. ผู้ส่งออกผลไม้ไทยจะต้องจัดทำเอกสารหลักฐานประกอบการนำเข้าของผู้ประกอบ การชาวจีนให้ถูกต้อง ชัดเจน และต้องหมั่นติดตามตรวจสอบข้อมูลข่าวสารเกี่ยวกับกฎระเบียบ ข้อบังคับของรัฐบาลจีนอย่างต่อเนื่องเพื่อจะได้สามารถปฏิบัติได้ถูกต้อง เพราะหากเอกสารผิดพลาดหรือไม่ครบถ้วนก็จะทำให้ผลไม้ไทยไม่สามารถเข้ามาใน ประเทศจีนได้และได้รับความเสียหาย

ที่มา : สำนักงานส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ ณ เมืองกวางโจว

เวบไซต์ที่เกี่ยวข้อง : http://ethaitrade.com/2010/export-watch/

ความแตกต่าง

ความแตกต่าง

การตลาดระหว่างประเทศ กับ การค้าระหว่างประเทศ

การตลาดระหว่างประเทศ (International Marketing) 

   ได้มีผู้ให้คำจำกัดความเกี่ยวกับการตลาดระหว่างประเทศในหลายๆ คำจำกัดความ
ดังต่อไปนี้

     สมาคมการตลาดแห่งสหรัฐอเมริกา (American Marketing Association: AMA) ได้ให้คำจำกัดความของการตลาดต่างประเทศ (International Marketing) ไว้ว่า การตลาดระหว่างประเทศเป็นกระบวนการวางแผน กระบวนการจัดแนวความคิด การตั้งราคา การจัดช่องทางการจัดจำหน่าย การส่งเสริมทางการตลาดเพื่อให้สินค้าและบริการสามารถตอบสนองความต้องการของบุคคลหรือองค์กรที่อยู่ในนานาประเทศ (Multinational)

     ดังนั้น การตลาดระหว่างประเทศ คือ การทำธุรกิจค้าขายอันเป็นการสร้างมูลค่าเพิ่มและนำเสนอคุณค่าที่อยู่ในรูปของสินค้าและบริการให้กับลูกค้าข้ามพรมแดนทางรัฐศาสตร์จากประเทศหนึ่งสู่ตลาดระหว่างประเทศ โดยมีเป้าหมายเพื่อการหาตลาดใหม่ เพื่อแย่งส่วนแบ่งทางการตลาดหรือเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่อยู่ในตลาดระหว่างประเทศ โดยจุดมุ่งหมายที่แท้จริงคือ ธุรกิจต้องการรายได้ที่เป็นเงินจากลูกค้าในตลาดระหว่างประเทศ

การค้าระหว่างประเทศ (International trade)  

     การซื้อขายแลกเปลี่ยนสินค้ากันระหว่างประเทศต่าง ๆ กัน  ซึ่งเกิดขึ้นเนื่องจากแต่ละประเทศมีทรัพยากรไม่เหมือนกันประเทศหนึ่งผลิตสินค้าชนิดหนึ่ง  แต่ผลิตอีกชนิดหนึ่งไม่ได้จึงจำเป็นต้องต้องนำสินค้าอีกประเทศหนึ่งที่ตนผลิตได้ไปแลกเปลี่ยนกับอีกประเทศหนึ่ง

ประโยชน์ของการค้าระหว่างประเทศ

• ปัจจัยการผลิตต่าง ๆ ของแต่ละประเทศจะถูกใช้ไปในทางการผลิตสินค้าที่ประเทศของตนได้เปรียบในการ ผลิต ซึ่งเป็นการใช้ทรัพยากรของประเทศไปในทางที่มีประสิทธิภาพให้มากที่สุดเท่า ที่จะทำได้

• ประชากรของแต่ละประเทศ จะได้รับสินค้าและบริการได้มากขึ้นกว่าที่ไม่มีการซื้อการซื้อขายแลกเปลี่ยน กับประเทศอื่น ๆ เลย ซึ่งเป็นการส่งเสริมให้ประชากรมีความเป็นอยู่ดียิ่งขึ้น

• ถ้าการสั่งสินค้าออกของประเทศ สามารถส่งออกเป็นจำนวนมากก็จะมีผลกระทบถึงรายได้ของประชากร ซึ่งเป็นผลทำให้เกิดอำนาจซื้อเพิ่มมากขึ้น

• สินค้าออกเป็นที่มาของเงินตราต่างประเทศ

• สินค้าออกเป็นที่มาของรายได้และภาษีอาการของรัฐ

• สินค้าเข้าที่เป็นประเภททุน จะขายเพิ่มในการผลิตและการพัฒนาประเทศ

• เมื่อมีประสิทธิภาพในการผลิตสูงก็จะเป็นผลกระทบในการเพิ่มอำนาจซื้อแก่ประเทศอื่น ๆ ให้สามารถซื้อสินค้าออกของเราได้

แหล่งข้อมูล

   http://learners.in.th/file/kulkanit/

   www1.webng.com/logisticseminar/.../International_Marketing.doc

เยอรมัน

เยอรมัน

เมืองที่เป็นที่รู้จักของประเทศเยอรมัน

กรุงเบอร์ลิน(Berlin 

  

     เมืองหลวงของประเทศตั้งแต่ปี ค.ศ.1990 เป็นเมืองใหญ่สุด มีประชากร 3.5 ล้านคน เป็นศูนย์กลางทางการเมืองและวัฒนธรรม มีโรงละคร โรงแสดงคอนเสิร์ตวงดนตรีขนาดใหญ่ที่เรียกว่า วงออเคสตร้า พิพิธภัณฑ์ และเวทีแสดงศิลปะและดนตรีที่มีชื่อเสียง มีสถานศึกษาระดับมหาวิทยาลัย 11 แห่ง วิทยาลัยศิลปะและดนตรีอีก 6 แห่ง นับเป็นเมืองที่มีสถาบันอุดมศึกษามากที่สุดในเยอรมัน

 

แหล่งข้อมูลที่นำมา

    - http://gotoknow.org/blog/rainalone/372381

    - http://th.wikipedia.org/
    - http://www.dhammathai.org/

ฝึกอบรมพนักงานขาย

ที่มาของรูป ; นิตยสารกาโน

การฝึกอบรมพนักงานขาย

         หลัง จากสรรหาและคัดเลือกพนักงานขายเข้าปฏิบัติงานแล้ว สิ่งที่สำคัญในการปฏิบัติงาน คือ การฝึกอบรมพนักงานขายเพื่อให้พนักงานนั้นได้มีประสบการณ์และ เป็นพนักงานขายที่ดี ต่อไปในอนาคต ซึ่งการฝึกอบรมช่วยส่งเสริมประสิทธิภาพการทำงานและการทำงานร่วมกัน ในองค์การ โดยถือว่าการฝึกอบรมจะประกอบด้วยหลายลักษณะไม่ว่าจะเป็นการปฐมนิเทศเพื่อให้ พนักงานขายที่เข้ามาใหม่มีความคุ้นเคยกับองค์การหรือเมื่อทำงานแล้ว ต้องฝึกอบรม ตามความเหมาะสมกับการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นในปัจจุบันที่องค์การต้องเตรียม ความพร้อมสำหรับการพัฒนาองค์การไปสู่การแข่งขันและเกิดประสิทธิภาพในการทำ งานสูงสุด

ความหมายของการฝึกอบรม

        นักวิชาการได้ให้ความหมายของ การฝึกอบรม (training) ไว้มากมายหลายทัศนะ ดังนี้
การฝึกอบรม หมายถึง กระบวนการเกี่ยวกับการเพิ่มพูนประสิทธิภาพการทำงานของพนักงานให้ดีขึ้นในปัจจุบันและอนาคต โดยใช้ระยะเวลาสั้น ๆ การฝึกอบรมเป็นกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับวิธีการปฏิบัติ ได้แก่ การเพิ่มพูนความรู้ ความชำนาญ และ การเปลี่ยนแปลงทัศนคติ 
        การฝึกอบรม หมายถึง กระบวนการที่จัดขึ้นอย่างเป็นระบบเพื่อที่จะหาทางให้มี การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม ทัศนคติ ความรู้และทักษะในการทำงานของพนักงานเพื่อการพัฒนา คุณภาพคนและคุณภาพงานให้ดีขึ้น ซึ่งจะนำไปสู่การเพิ่มผลผลิต และเกิดผลสำเร็จต่อเป้าหมายขององค์การ
       การฝึกอบรม หมายถึง กิจกรรมการฝึกสอน (coaching) การชี้แจง (instruction) และการสอนให้ปฏิบัติงาน (practice) เพื่อให้พนักงานผู้เข้ารับการฝึกอบรมมีความชำนิชำนาญในการประกอบภารกิจมากยิ่งขึ้น ซึ่งเป็นเงื่อนไขสำคัญในการทำให้บริษัทประสบผลสำเร็จในการดำเนินธุรกิจ
       การฝึกอบรม หมายถึง กิจกรรมเพื่อให้ผู้เรียนรู้เกิดความรู้และทักษะที่ต้องการในงานปัจจุบัน
จาก ความหมายของการฝึกอบรมข้างต้นนั้นสามารถสรุปความหมายของการฝึกอบรมหมายถึง กระบวนที่เกี่ยวกับการเพิ่มพูนประสิทธิภาพในการทำงานของพนักงานขายให้มีความ รู้และทักษะในการปฏิบัติงานที่ดีขึ้น ซึ่งนำไปสู่การเปลี่ยนแปลงและการพัฒนาพนักงานขายตามวัตถุประสงค์ขององค์การ

ประเภทของการฝึกอบรม

  การพัฒนาพนักงานขายนั้นต้องอาศัยการฝึกอบรมพนักงานขายโดยทั่วไปสามารถแบ่งได้เป็น2 ประเภทดังนี้
       1. การฝึกอบรมเบื้องต้น (initial training) เป็นการฝึกอบรมสำหรับผู้ที่เริ่มมาเป็น
พนักงานขายที่ยังขาดประสบการณ์ในการทำงานการขาย ซึ่งการอบรมนั้นเพื่อชี้แจงให้พนักงานขายเข้าใจและมีความรู้เกี่ยวกับรายละเอียดต่าง ๆ ของบริษัท เช่น ประวัติบริษัท นโยบายบริษัท ลูกค้า สภาพตลาด คุณภาพผลิตภัณฑ์ การแข่งขันและเทคนิคการขายผลิตภัณฑ์แต่ละประเภท เป็นต้น เพื่อใช้เป็นฐานข้อมูลสำหรับสร้างความพร้อมในการทำงาน
      2. การฝึกอบรมต่อเนื่อง (continuing or refresher training) เป็นการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่องเกี่ยวกับกิจกรรมต่าง ๆ ที่จัดขึ้น ในกรณีที่ทางบริษัทอบรมพนักงานขายเพื่อรักษาพนักงานขายให้มีประสิทธิภาพ ซึ่งหัวข้อในการฝึกอบรมจะเป็นเรื่องใหม่ที่พนักงานขาย ควรรับทราบและเข้าใจในเนื้อหาที่ฝึกอบรม การฝึกอบรมต่อเนื่องที่จัดให้แก่พนักงานขายเป็นการฝึกอบรมที่มีวัตถุประสงค์หลายประการ ได้แก่
           2.1เพื่อเป็นการทบทวนความจำความเข้าใจของพนักงานขายในทุกเรื่องที่ได้รับทราบจากการฝึกอบรมครั้งก่อนๆ เกี่ยวกับ กฎระเบียบ ข้อบังคับและเงื่อนไขต่างๆ
          2.2 เพื่อเป็นการชี้แจงและแจ้งให้ทราบถึงการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นทั้งของบริษัท คู่แข่งขันและสภาพทั่ว ๆ ไป ได้แก่ สินค้าใหม่ของบริษัท นโยบายการดำเนินงานของบริษัท
          2.3 เพื่อเป็นการเพิ่มเติมความรู้ ความเข้าใจและตรวจสอบความถูกต้องในด้าน การปฏิบัติและเทคนิคต่าง ๆ แก่พนักงานขายตามความต้องการและความจำเป็นของพนักงานขายและบริษัท 115
          2.4 เพื่อเป็นการสร้างขวัญและกำลังใจให้แก่พนักงานขาย เพราะหลังจากพนักงานขายทำงานได้สักระยะหนึ่งแล้ว ความจำเจทำให้ขาดความกระตือรือร้นที่จะทำงานให้ออกมา มีประสิทธิภาพเท่าที่ควร

วัตถุประสงค์และความสำคัญของการฝึกอบรม

         การฝึกอบรมเพื่อช่วยให้พนักงานขายสามารถทำการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น ดังนั้นจึงจำเป็นต้องมีการอบรมเพื่อชี้แจงการปฏิบัติงานและแก้ไขสิ่งบกพร่องของพนักงานขายอยู่อย่างสม่ำเสมอ นอกจากนั้นบริษัทต้องฝึกอบรมพนักงานขายเพื่อลดอัตราการเข้าออกของพนักงานขายได้ จึงถือว่าการฝึกอบรมมีความสำคัญดังนี้
         1. เพื่อลดการเข้าออกของพนักงาน (reduced turnover) การฝึกอบรมจะช่วยให้พนักงานขายมีความรู้ในตัวผลิตภัณฑ์เป็นอย่างดีทราบถึงความต้องการของลูกค้าและจะตอบสนองลูกค้าอย่างไร รวมทั้งเทคนิคการปิดการขายอย่างมีประสิทธิภาพซึ่งการฝึกอบรมจะช่วยให้พนักงานขายมีขีดความสามารถดังกล่าวข้างต้น ก็จะทำให้พนักงานขายมีความผิดพลาดใน การขายน้อยลง มีความสนุกสนานกับการทำงานขาย ทำให้ช่วยลดอัตราการเปลี่ยนงานหรือ ลาออกจากบริษัทไปได้
        2. เพื่อปรับปรุงความสัมพันธ์กับลูกค้า (improve customer relations) ผู้ซื้อในวงการอุตสาหกรรมจะมีข้อร้องบ่น (complain) อยู่เสมอว่าเขามักจะเสียเวลากับพนักงานขายที่ไม่ได้เรื่อง ไม่สามารถแก้ปัญหาให้กับเขาได้ ขาดความรู้ในตัวผลิตภัณฑ์แต่ถ้าได้พบกับพนักงานขายที่ได้รับการฝึกอบรมมาเป็นอย่างดี จะเป็นการดีมากเพราะพนักงานขายดังกล่าวจะช่วยแก้ปัญหาและตอบสนองความต้องการของเขาได้ดี ทำให้ความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทกับลูกค้าเป็นไปอย่างราบรื่น
       3. เพื่อการสร้างขวัญให้ดีขึ้นและเพื่อการควบคุม (better morale and control) การฝึกอบรมจะช่วยเพิ่มความรู้ในตัวผลิตภัณฑ์และทักษะในการขาย ทำให้พนักงานเกิด ความเชื่อมั่นในตัวเองมากขึ้น และยังช่วยก่อให้เกิดทัศนคติที่ดีต่องานขาย สร้างขวัญกำลังใจ ให้ดีขึ้น
       4. เพื่อการเพิ่มขึ้นของยอดขาย (increased sales) โปรแกรมการฝึกอบรมก็คือการเพิ่มขึ้นของยอดขาย ผู้บริหารการขายส่วนใหญ่เชื่อว่าพนักงานขายที่มีความรู้ความเข้าใจในผลิตภัณฑ์ ตลาดและเทคนิคการขายดี สามารถทำยอดขายได้ดีกว่าพนักงานขายที่ไม่ได้รับการฝึกอบรม ซึ่งลูกค้าจะชื่นชอบพนักงานขายที่ได้รับการฝึกอบรมมาเป็นอย่างดี และจะซื้อกับพนักงานขายที่มีความรู้ที่สามารถแก้ปัญหาให้กับเขาได้ ดังนั้นการฝึกอบรมก็จะช่วยให้บริษัทสามารถเพิ่มยอดขายขึ้นได้

หัวข้อการฝึกอบรมพนักงานขาย

       การฝึกอบรมเป็นหน้าที่ของผู้บริหารการขายที่ต้องกำหนดหัวข้อการฝึกอบรม ให้เหมาะสมเป็นกรณีไปเพื่อเลือกใช้ให้ถูกต้อง ซึ่งหัวข้อในการฝึกอบรมพนักงานขาย มีความสำคัญดังนี้
       1. ความรู้เกี่ยวกับบริษัท พนักงานขายที่ปฏิบัติงานนั้นทุกคนต้องมีความรู้เกี่ยวกับบริษัท ได้แก่ โครงสร้างการบริหาร คณะกรรมการและผู้บริหาร ผลการดำเนินการของบริษัทในอดีตจนถึงปัจจุบัน สภาพตลาด การผลิต การส่งเสริมการตลาด รวมทั้งนโยบายต่าง ๆ ในอนาคตของบริษัท รวมถึงเงื่อนไขต่าง ๆ ในการสั่งซื้อ เช่น การชำระเงิน จำนวนสั่งซื้อ การขนส่ง ระยะเวลาการประกันและการคืนสินค้า
       2. ความรู้เกี่ยวกับสินค้าหรือบริการ พนักงานขายต้องรู้จักสินค้าหรือบริการของตัวเองและคู่แข่งขันเป็นอย่างดีเกี่ยวกับรายละเอียดดังนี้
            2.1 ลักษณะสินค้า รูปแบบ ส่วนประกอบ กระบวนการผลิต อายุการใช้งาน
            2.2 ค่าใช้จ่ายต่อระยะเวลา ขอบเขตของการใช้ ข้อควรระมัดระวัง ราคาปกติ ราคาที่มีส่วนลดตามจำนวนซื้อหรือตามระยะการชำระเงิน หรือราคาพิเศษในช่วงต่าง ๆ
            2.3 ความรู้เรื่องภายในบริษัท ได้แก่ ขนาดของตลาดโดยประมาณ ส่วนแบ่งของตลาด คู่แข่งขันที่สำคัญ กฎหมายหรือระเบียบแบบต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้องที่พนักงานขายจะต้องปฏิบัติตาม
            2.4 ประโยชน์การใช้งานและบริการที่จะได้รับจากบริษัท เช่น บริการส่งสินค้าฟรี
       3. ความรู้เกี่ยวกับลูกค้า พนักงานขายต้องมีความรู้เกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย แต่ละพื้นที่ ซึ่งถือว่ามีความสำคัญต่อพนักงานขาย เพราะการที่ลูกค้าจะซื้อสินค้าหรือไม่นั้น ขึ้นอยู่กับพนักงานขายมีเทคนิคการเสนอขายสินค้าตรงกับความต้องการในสินค้าแต่ละชนิดหรือไม่ ซึ่งลูกค้าแต่ละรายอาจมีความจำเป็นหรือความต้องการที่เหมือนกัน คล้ายกัน หรือแตกต่างกันออกไปซึ่งทำให้การเสนอขายและข้อเสนอต่าง ๆ ในการจูงใจที่ให้กับลูกค้า ย่อมแตกต่างกันออกไป
      4. ความรู้เกี่ยวกับศิลปะการขาย พนักงานจะเริ่มตั้งแต่กระบวนการขายและนำไปใช้กับสถานการณ์จริงและลูกค้าจริงในการเสนอขาย ซึ่งพนักงานต้องมีความรู้ในเรื่องกระบวน การขายได้เป็นอย่างดีและสามารถช่วยให้การทำงานของพนักงานขายมีประสบการณ์จริง
      5. กิจกรรมที่ไม่เกี่ยวกับการขาย พนักงานขายจะต้องมีความรู้นอกเหนือจาก ด้านสินค้าและบริการลูกค้า และบริษัทแล้วพนักงานขายต้องมีความรู้เกี่ยวกับด้านอื่น ๆ เพื่อใช้ประกอบการขาย เช่น การทำรายงาน การหาข้อมูลการขาย การตลาด การจัดแสดงสินค้า การตรวจสอบ การบันทึกสต๊อกสินค้า การติดตั้งเครื่อง การอบรมลูกค้าหรือบริการต่าง ๆ เช่นบริการการตอบคำร้องทุกข์ของลูกค้า เป็นต้น

การวางแผนการฝึกอบรม

        การวางแผนการฝึกอบรมที่ดีต้องมีการวางแผนการอบรมไว้ล่วงหน้า เพื่อให้การฝึกอบรมนั้นบรรลุตามวัตถุประสงค์ที่กำหนดไว้ ซึ่งการฝึกอบรมจะต้องพิจารณาปัจจัยต่าง ๆ ดังนี้
        1. การวิเคราะห์ความจำเป็นในการฝึกอบรม การฝึกอบรมนั้นธุรกิจต้องสำรวจถึงความต้องการและความจำเป็นในการฝึกอบรม เพื่อใช้เป็นข้อมูลประกอบการตัดสินใจว่าธุรกิจ มีปัญหาในการดำเนินธุรกิจอะไรบ้างเพื่อจะได้แก้ปัญหาได้ทันต่อเหตุการณ์ และนำไปพิจารณาให้สอดคล้องกับการจัดการฝึกอบรม
        2. การกำหนดเป้าหมาย การฝึกอบรมนั้นต้องกำหนดวัตถุประสงค์ของการฝึกอบรมให้สอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมายในการฝึกอบรม เพื่อกลุ่มเป้าหมายจะได้รับประโยชน์ใน การฝึกอบรมและนำไปใช้สำหรับการทำงาน
        3. การกำหนดเนื้อหาหัวข้อในการอบรม การฝึกอบรมจะมีการกำหนดหัวข้อเรื่องในการอบรม และรายละเอียดต่าง ๆ เกี่ยวกับการฝึกอบรม เช่น วัตถุประสงค์การอบรม ระยะเวลาการอบรม งบประมาณการอบรม และประโยชน์ของการฝึกอบรม เป็นต้น
        4. การกำหนดวิธีการฝึกอบรม จะต้องพิจารณาถึงลักษณะของรูปแบบการฝึกอบรมได้ 2 วิธี ดังนี้
             4.1 วิธีการฝึกอบรมที่เน้นบทบาทของผู้เข้ารับการฝึกอบรม มี 7 วิธี ดังนี้
                  4.1.1 การอภิปรายกลุ่มย่อย (group discussion) การอภิปรายกลุ่มเป็นแบ่ง กลุ่มของผู้อภิปรายออกเป็นกลุ่ม ๆ ละ 5 – 20 คน โดยมีวิทยากร 1 คน ต่อผู้เข้าอบรม โดยวิทยากรทำหน้าที่ประสานงานหรือดำเนินการอภิปราย ซึ่งขึ้นอยู่กับผู้ให้ฝึกอบรมจะเป็นผู้นำและกระตุ้นให้ผู้เข้ารับการฝึกอบรม ได้รวมกันอภิปรายได้มากน้อยเพียงใด ในการอภิปรายกลุ่มวิทยากรจะกำหนดหัวข้อเรื่องสำหรับการอภิปรายแล้วสรุปผลการ อภิปรายและนำเสนอผลของ การอภิปรายต่อสมาชิก พร้อมทั้งแนวคิดแก่พนักงานให้สามารถนำไปใช้ให้เกิดประโยชน์และบรรลุผลได้
               4.1.1.1 ข้อดีของการอภิปรายกลุ่มย่อย
                     1) ผู้เข้าอบรมสามารถแสดงความคิดเห็นได้
                     2) สามารถหาข้อยุติและแก้ไขปัญหาได้
                     3) ผู้เข้าอบรมมีความเข้าใจกันดีในหัวข้ออภิปราย
                     4) ผู้เข้าอบรมสามารถปรับตัวเข้ากันได้ดี
                     5) มีวิทยากรสำหรับการให้คำแนะนำ
                  4.1.1.2 ข้อเสียของการอภิปรายกลุ่มย่อย
                 1)ต้องมีประธานหรือหัวหน้ากลุ่มที่มีความรับผิดชอบจึงจะสามารถอภิปรายกลุ่มได้
                 2)การอภิปรายกลุ่มอาจก่อให้เกิดปัญหาภายในกลุ่มกรณีความคิดเห็นไม่ตรงกัน
                  4.1.2 การประชุมกลุ่ม (syndicate) เป็นการประชุมเพื่อแก้ไขปัญหาใน การทำงานโดยการแบ่งกลุ่มออกเป็นกลุ่มย่อยโดยให้สมาชิกภายในกลุ่มมีความรู้หรือประสบการณ์ในเรื่องเดียวกัน ซึ่งสมาชิกในกลุ่มจะมีประมาณ 6 – 12 คน แล้วทำการเลือกประธานกลุ่ม เลขากลุ่ม และอื่น ๆ ตามความเหมาะสม ทั้งนี้ในแต่ละกลุ่มจะมีวิทยากรคอยให้คำแนะนำและช่วยเหลือและหาข้อสรุปเพื่อนำเสนอต่อที่ประชุม
                 4.1.2.1 ข้อดีของการประชุมกลุ่ม

                    1) ผู้เข้าอบรมเป็นผู้ประสบการณ์การทำงานเหมือนกัน

                    2) ผู้เข้าอบรมสามารถนำไปแก้ปัญหาเฉพาะหน้าได้

                    3) ผู้เข้าอบรมมีการประสานงานกันภายในกลุ่ม

                    4) มีวิทยากรสำหรับให้คำแนะนำ

                4.1.2.2 ข้อเสียของการประชุมกลุ่ม
                    1) สมาชิกภายในกลุ่มแต่ละคนอาจมีความคิดที่แตกต่างกันออกไป
                    2) ไม่สามารถควบคุมได้ในการประชุม
                  4.1.3 การใช้กรณีศึกษา (case study) เป็นวิธีการในการนำเอาปัญหาที่เกิดขึ้นจริงในอดีตมาปรับปรุงหรือหาแนวทางในการแก้ไขให้เหมาะสมกับปัญหา ซึ่งผู้เข้ารับการอบรมต้องพิจารณาแก้ไขให้ได้
                4.1.3.1 ข้อดีของการใช้กรณีศึกษา
                   1) ผู้เข้าอบรมได้เรียนรู้จากสถานการณ์จริง
                   2) ผู้เข้าอบรมได้แสดงความคิดเห็น และยอมรับฟังความคิดเห็นของผู้อื่น
                   3) ผู้เข้าอบรมสามารถแลกเปลี่ยนความรู้และประสบการณ์ซึ่ง กันและกันได้
                   4) ทำให้ผู้เข้ารับมีการคิดและวิเคราะห์ในปัญหาต่าง ๆและนำไปพัฒนาความสามารถในการแก้ปัญหาได้
               4.1.3.2 ข้อเสียของการใช้กรณีศึกษา
                   1) ข้อมูลที่ใช้อบรมไม่ถูกต้อง เพราะในบางเรื่อง หน่วยงานอาจถือว่าเป็นความลับ
                   2) เสียเวลาในการพิจารณาปัญหา
                   3) บางครั้งไม่สามารถนำไปแก้ไขปัญหาได้จริง
                  4.1.4 การแสดงบทบาทสมมุติ (role playing) เป็น การฝึกอบรมที่คล้ายกับการแสดงละครโดยการแบ่งสมาชิกออกเป็นกลุ่มย่อยได้แสดง ความคิดเห็นและประสบการณ์ของตนเองโดยมีวิทยากรสังเกตพฤติกรรมของผู้แสดงและ ผู้เข้าร่วมการอบรมได้เกิดการเรียนรู้เช่น การสาธิตการขาย
               4.1.4.1 ข้อดีของการแสดงบทบาทสมมุติ
                  1) สามารถทำให้ผู้เข้าอบรมเกิดความสนใจได้มาก
                  2) เสริมสร้างให้ผู้เข้ารับการอบรมได้แสดงความสามารถได้
                  3) ผู้เข้าอบรมสามารถเรียนรู้และปฏิบัติงานจริง ๆ ได้
               4.1.4.2 ข้อเสียของการแสดงบทบาทสมมุติ
                  1) เสียเวลาในการเตรียมงานนาน
                  2) บทบาทสมมุติไม่เหมือนกับการปฏิบัติงานจริง ๆ ได้
                  3) ไม่สามารถเลือกผู้แสดงที่เหมาะสมได้
                  4.1.5 กิจกรรมการเรียนรู้ (game) เป็นการให้ผู้เข้าร่วมอบรมได้เรียนรู้และ มีส่วนร่วมโดยการจัดกิจกรรมอย่างใดอย่างหนึ่ง เพื่อไม่ให้เกิดการเบื่อแต่การทำกิจกรรมจะต้องคำนึงถึงวัตถุประสงค์ว่าจะให้อะไรกับผู้เข้าร่วมอบรม นอกจากนี้จะต้องเลือกกิจกรรมให้เหมาะสมกับหัวข้อเรื่องอบรม อายุ เพศ การศึกษา และสถานที่ในการจัดอบรมด้วย
               4.1.5.1 ข้อดีของกิจกรรมการเรียนรู้
                 1) ผู้เข้าอบรมมีการเรียนรู้และร่วมมือการทำกิจกรรมอย่างเต็มที่
                 2) ผู้เข้ารับการอบรมจะเรียนรู้ประสบการณ์จากการทำกิจกรรม
               4.1.5.2 ข้อเสียของกิจกรรมการเรียนรู้
                 1) การเลือกกิจกรรมต้องให้สอดคล้องกับเนื้อหาและวัตถุประสงค์ขององค์การ
                 2) ผู้ดำเนินกิจกรรมต้องเป็นผู้มีความรู้และความสามารถสูง
                  4.1.6 การฝึกอบรมระหว่างการทำงาน (on – the – job training) เป็นวิธีที่นิยมใช้กันสำหรับการฝึกอบรมโดยการนำเอาทักษะที่ฝึกจากห้องเรียนมาใช้ การฝึกอบรมวิธีนี้จะให้พนักงานขายเก่าหรือผู้จัดการฝ่ายขายนำพนักงานขายใหม่ไปเยี่ยมลูกค้า แล้วสังเกตการทำงานเพราะสามารถทำความคุ้นเคยกับสภาพที่แท้จริงของงานได้ และสามารถเรียนรู้วิธีการทำงาน ที่ถูกต้องได้ดีตลอดจนสามารถซักถามข้อข้องใจต่าง ๆ ได้ในกรณีที่เกิดปัญหา
              4.1.6.1 ข้อดีของการฝึกอบรมระหว่างการทำงาน
                1) ผู้เข้าอบรมเกิดการเรียนรู้ได้ในเวลาอันรวดเร็ว เพราะได้สัมผัสการปฏิบัติจริง
                2) เสียค่าใช้จ่ายน้อย
              4.1.6.2 ข้อเสียของการฝึกอบรมระหว่างการทำงาน
                1) การฝึกอบรมพนักงานได้จำนวนน้อยเพราะอุปกรณ์การอบรมอาจมีไม่พอเพียง
              4.1.7 การให้ศึกษาเอง (self - study) เป็น การมอบหมายให้พนักงานขายใหม่ทำการศึกษาวิธีการขายเทคนิคการขายจากคู่มือของ บริษัทเทปบันทึกภาพเมื่อศึกษาแล้วจะทำการทดสอบความพร้อมและความเข้าใจการขาย ว่าสามารถนำไปใช้ในการปฏิบัติจริงได้
              4.1.7.1 ข้อดีของการให้ศึกษาเอง
                1) เป็นการช่วยให้ผู้เข้ารับการฝึกอบรมได้ฝึกใช้ความสามารถในการวิเคราะห์และตัดสินใจภายใต้สถานการณ์ที่เป็นจริง
                2) พนักงานมีอุปกรณ์ช่วยสำหรับการปฏิบัติงาน
             4.1.7.2 ข้อเสียของการให้ศึกษาเอง
                1) วิทยากรหรือประธานกลุ่มไม่ทราบบทบาทของตนเอง
                2) สิ้นเปลืองเวลาและค่าใช้จ่ายเป็นจำนวนมาก
4.2 วิธีการฝึกอบรมที่เน้นบทบาทของวิทยากร มี 4 วิธี ดังนี้
                  4.2.1 การอภิปรายเป็นคณะ (panel discussion) เป็นการอภิปรายโดยมีบุคคล 2 กลุ่ม คือวิทยากรประมาณ 3 – 5 คน และผู้เข้ารับการอบรม โดยวิทยากรจะถ่ายทอดความรู้และประสบการณ์ โดยจะมีหน้าที่ให้การแนะนำผู้เข้าการอบรม การควบคุมเวลาการอบรม สรุปประเด็นสำคัญ ซึ่งวิธีนี้วิทยากรต้องเปิดโอกาสให้ผู้เข้าอบรมซักถามและแสดงความคิดเห็น
             4.2.1.1 ข้อดีของการอภิปรายเป็นคณะ
               1) ผู้เข้าอบรมได้รับการถ่ายทอดความรู้และประสบการณ์จากวิทยากร
               2) มีวิทยากรจำนวนหลายคนที่ให้ความรู้
               3) ผู้เข้าอบรมสามารถซักถามและแสดงความคิดเห็นได้
             4.2.1.2 ข้อเสียของการอภิปรายเป็นคณะ
               1) ผู้อภิปรายแต่ละคนอาจมีเวลาน้อยสำหรับการอภิปราย
               2) วิทยากรอาจไม่สามารถตอบปัญหาได้ทั้งหมด
                 4.2.2 การบรรยาย (lecture) เป็น การบรรยายแบบการถ่ายทอดความรู้และประสบการณ์ให้แก่ผู้เข้าร่วมอบรมโดยกำหนด ขอบเขตของเนื้อหาวิธีการถ่ายทอดความรู้ตลอดจนระดับขั้นตอนการบรรยาย วิธีการบรรยายเป็นวิธีการที่สะดวกและประหยัดซึ่งการบรรยายจะมีอุปกรณ์สำหรับ การบรรยาย เช่น สไลด์ รูปภาพประกอบ เพื่อให้ผู้เข้าร่วมการอบรมมีความเข้าใจรวมทั้งสามารถซักถามข้อสงสัยต่าง ๆ ได้
             4.2.2.1 ข้อดีของการบรรยาย
               1) วิทยากรสามารถถ่ายทอดความรู้และประสบการณ์ตรงตามวัตถุประสงค์
               2) เนื้อหาสำหรับการบรรยายตรงตามหัวข้อที่กำหนด
             4.2.2.2 ข้อเสียของการบรรยาย
               1) เป็นการสื่อสารทางเดียว
               2) ผู้เข้าอบรมไม่ค่อยให้ความสนใจในการบรรยาย
                4.2.3 การบรรยายเป็นชุด (symposium) เป็นการบรรยายที่กำหนดหัวข้อเรื่องไว้โดยวิทยากรหลาย ๆ คนและบรรยายทีละคนโดยไม่มีลักษณะของการสนทนาแต่ระหว่างการบรรยายจะมีพิธีกรเป็นผู้ดำเนินรายการ ซึ่งวิธีนี้เหมาะสำหรับการเสนอความคิดเห็น การสำรวจปัญหาและการแนะแนวทางให้ผู้เข้ารับการอบรมไปเสาะแสวงหาความรู้เพิ่มเติม
            4.2.3.1 ข้อดีของการบรรยายเป็นชุด
              1) สามารถใช้ได้กับผู้เข้าอบรมจำนวนมาก
              2) มีความน่าสนใจมากกว่าการใช้วิทยากรบรรยายคนเดียว
              3) ผู้เข้าอบรมได้รับความรู้และประสบการณ์อย่างเต็มที่
            4.2.3.2 ข้อเสียของการบรรยายเป็นชุด
              1) วิทยากรแต่ละคนอาจใช้เวลาน้อยเกินไปจนไม่สามารถอธิบายได้ครบถ้วน
              2) บรรยากาศภายในห้องไม่น่าสนใจฟังทำให้เกิดความเบื่อหน่าย
                4.2.4 การสาธิต (demonstration) เป็นวิธีการสาธิตโดยวิทยากรจะแสดงและอธิบายให้ผู้เข้าร่วมอบรมได้เห็นถึงวิธีการหรือการกระทำบางอย่าง ซึ่งการสาธิตจะรวมถึง การแสดงและอธิบายโดยใช้วิธีทดลองและการแสดงตัวอย่างประกอบร่วมกับวิธีการฝึกอบรมอื่น ๆ เช่น การสาธิตนวดหน้า การสาธิตการใช้เครื่องกรองน้ำ เป็นต้น
            4.2.4.1 ข้อดีของการสาธิต
              1) เป็นการแสดงให้เห็นจริงทีละขั้นตอนของกระบวนการสาธิต
              2) ทำให้ผู้เข้าอบรมเข้าใจและเชื่อมั่นในสินค้ามากขึ้น
              3) ผู้เข้าอบรมสามารถซักถามข้อสงสัยระหว่างการสาธิตได้กรณีไม่เข้าใจ
           4.2.4.2 ข้อเสียของการสาธิต
              1) ต้องเสียเวลาในการเตรียมอุปกรณ์สำหรับการสาธิตมาก
              2) ผู้เข้าอบรมต้องมีจำนวนไม่มาก

    ซึ่งการฝึกอบรมสำหรับพนักงานขายนั้นจะสมบูรณ์และ มีประสิทธิภาพได้นั้นจะมีปัจจัยต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการอบรมดังนี้
   (1) ก่อนการเริ่มการฝึกอบรมควรให้ผู้เข้าร่วมฝึกอบรมและผู้บริหารการขายทำความเข้าใจถึงวัตถุประสงค์ของการจัดอบรมให้ตรงกัน
   (2) สถานที่การฝึกอบรมจะใช้ภายในหรือภายนอกบริษัทขึ้นอยู่กับงบประมาณระยะเวลา จำนวนผู้รับการอบรมและอุปกรณ์ในการใช้ในการอบรม
   (3) การฝึกอบรมพนักงานขายต้องพยายามจัดวิทยากรที่มีประสบการณ์และให้ผู้เข้ารับการอบรมได้ฝึกทักษะ เช่น การพูด การทำกิจกรรม การวิเคราะห์ เป็นต้น
   (4) วิทยากรอาจเป็นบุคคลจากภายในหรือภายนอกก็ได้แต่ควรพิจารณาถึงหัวข้อเรื่องให้ในการฝึกอบรมให้เหมาะสมกับวิทยากร โดยวิทยากรต้องสามารถ มีศิลปะในการถ่ายทอดการจูงใจและคำพูดที่ง่ายต่อการเข้าใจเพื่อทำให้ผู้เข้ารับการอบรม เกิดความสนใจ
   (5) บรรยากาศในห้องฝึกอบรมควรมีแสงสว่างและขนาดของห้องเหมาะสมกับจำนวนผู้เข้ารับการฝึกอบรม
           5. การกำหนดวิธีการประเมินผลการฝึกอบรม เป็น การประเมินผลหลังจากการฝึกอบรมสิ้นสุดโดยการใช้แบบสอบถามหรือการสังเกต พฤติกรรมในระหว่างการฝึกอบรม ซึ่งการวัดผลนั้นมีความสำคัญต่อการฝึกอบรมเพราะจะต้องติดตามดูว่าพนักงานที่ เข้ารับการฝึกอบรมสามารถปฏิบัติงานได้ดีขึ้นมากน้อยเพียงใดรวมทั้งสามารถนำ ไปใช้ในการปฏิบัติงานจริงโดยติดตามไปดูจากผลการปฏิบัติงาน







ที่มาของข้อมูล ;  library.tru.ac.th/ttpdf/bvp001/chap06.pdf