ฝึกอบรมพนักงานขาย

ที่มาของรูป ; นิตยสารกาโน

การฝึกอบรมพนักงานขาย

         หลัง จากสรรหาและคัดเลือกพนักงานขายเข้าปฏิบัติงานแล้ว สิ่งที่สำคัญในการปฏิบัติงาน คือ การฝึกอบรมพนักงานขายเพื่อให้พนักงานนั้นได้มีประสบการณ์และ เป็นพนักงานขายที่ดี ต่อไปในอนาคต ซึ่งการฝึกอบรมช่วยส่งเสริมประสิทธิภาพการทำงานและการทำงานร่วมกัน ในองค์การ โดยถือว่าการฝึกอบรมจะประกอบด้วยหลายลักษณะไม่ว่าจะเป็นการปฐมนิเทศเพื่อให้ พนักงานขายที่เข้ามาใหม่มีความคุ้นเคยกับองค์การหรือเมื่อทำงานแล้ว ต้องฝึกอบรม ตามความเหมาะสมกับการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นในปัจจุบันที่องค์การต้องเตรียม ความพร้อมสำหรับการพัฒนาองค์การไปสู่การแข่งขันและเกิดประสิทธิภาพในการทำ งานสูงสุด

ความหมายของการฝึกอบรม

        นักวิชาการได้ให้ความหมายของ การฝึกอบรม (training) ไว้มากมายหลายทัศนะ ดังนี้
การฝึกอบรม หมายถึง กระบวนการเกี่ยวกับการเพิ่มพูนประสิทธิภาพการทำงานของพนักงานให้ดีขึ้นในปัจจุบันและอนาคต โดยใช้ระยะเวลาสั้น ๆ การฝึกอบรมเป็นกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับวิธีการปฏิบัติ ได้แก่ การเพิ่มพูนความรู้ ความชำนาญ และ การเปลี่ยนแปลงทัศนคติ 
        การฝึกอบรม หมายถึง กระบวนการที่จัดขึ้นอย่างเป็นระบบเพื่อที่จะหาทางให้มี การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม ทัศนคติ ความรู้และทักษะในการทำงานของพนักงานเพื่อการพัฒนา คุณภาพคนและคุณภาพงานให้ดีขึ้น ซึ่งจะนำไปสู่การเพิ่มผลผลิต และเกิดผลสำเร็จต่อเป้าหมายขององค์การ
       การฝึกอบรม หมายถึง กิจกรรมการฝึกสอน (coaching) การชี้แจง (instruction) และการสอนให้ปฏิบัติงาน (practice) เพื่อให้พนักงานผู้เข้ารับการฝึกอบรมมีความชำนิชำนาญในการประกอบภารกิจมากยิ่งขึ้น ซึ่งเป็นเงื่อนไขสำคัญในการทำให้บริษัทประสบผลสำเร็จในการดำเนินธุรกิจ
       การฝึกอบรม หมายถึง กิจกรรมเพื่อให้ผู้เรียนรู้เกิดความรู้และทักษะที่ต้องการในงานปัจจุบัน
จาก ความหมายของการฝึกอบรมข้างต้นนั้นสามารถสรุปความหมายของการฝึกอบรมหมายถึง กระบวนที่เกี่ยวกับการเพิ่มพูนประสิทธิภาพในการทำงานของพนักงานขายให้มีความ รู้และทักษะในการปฏิบัติงานที่ดีขึ้น ซึ่งนำไปสู่การเปลี่ยนแปลงและการพัฒนาพนักงานขายตามวัตถุประสงค์ขององค์การ

ประเภทของการฝึกอบรม

  การพัฒนาพนักงานขายนั้นต้องอาศัยการฝึกอบรมพนักงานขายโดยทั่วไปสามารถแบ่งได้เป็น2 ประเภทดังนี้
       1. การฝึกอบรมเบื้องต้น (initial training) เป็นการฝึกอบรมสำหรับผู้ที่เริ่มมาเป็น
พนักงานขายที่ยังขาดประสบการณ์ในการทำงานการขาย ซึ่งการอบรมนั้นเพื่อชี้แจงให้พนักงานขายเข้าใจและมีความรู้เกี่ยวกับรายละเอียดต่าง ๆ ของบริษัท เช่น ประวัติบริษัท นโยบายบริษัท ลูกค้า สภาพตลาด คุณภาพผลิตภัณฑ์ การแข่งขันและเทคนิคการขายผลิตภัณฑ์แต่ละประเภท เป็นต้น เพื่อใช้เป็นฐานข้อมูลสำหรับสร้างความพร้อมในการทำงาน
      2. การฝึกอบรมต่อเนื่อง (continuing or refresher training) เป็นการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่องเกี่ยวกับกิจกรรมต่าง ๆ ที่จัดขึ้น ในกรณีที่ทางบริษัทอบรมพนักงานขายเพื่อรักษาพนักงานขายให้มีประสิทธิภาพ ซึ่งหัวข้อในการฝึกอบรมจะเป็นเรื่องใหม่ที่พนักงานขาย ควรรับทราบและเข้าใจในเนื้อหาที่ฝึกอบรม การฝึกอบรมต่อเนื่องที่จัดให้แก่พนักงานขายเป็นการฝึกอบรมที่มีวัตถุประสงค์หลายประการ ได้แก่
           2.1เพื่อเป็นการทบทวนความจำความเข้าใจของพนักงานขายในทุกเรื่องที่ได้รับทราบจากการฝึกอบรมครั้งก่อนๆ เกี่ยวกับ กฎระเบียบ ข้อบังคับและเงื่อนไขต่างๆ
          2.2 เพื่อเป็นการชี้แจงและแจ้งให้ทราบถึงการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นทั้งของบริษัท คู่แข่งขันและสภาพทั่ว ๆ ไป ได้แก่ สินค้าใหม่ของบริษัท นโยบายการดำเนินงานของบริษัท
          2.3 เพื่อเป็นการเพิ่มเติมความรู้ ความเข้าใจและตรวจสอบความถูกต้องในด้าน การปฏิบัติและเทคนิคต่าง ๆ แก่พนักงานขายตามความต้องการและความจำเป็นของพนักงานขายและบริษัท 115
          2.4 เพื่อเป็นการสร้างขวัญและกำลังใจให้แก่พนักงานขาย เพราะหลังจากพนักงานขายทำงานได้สักระยะหนึ่งแล้ว ความจำเจทำให้ขาดความกระตือรือร้นที่จะทำงานให้ออกมา มีประสิทธิภาพเท่าที่ควร

วัตถุประสงค์และความสำคัญของการฝึกอบรม

         การฝึกอบรมเพื่อช่วยให้พนักงานขายสามารถทำการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น ดังนั้นจึงจำเป็นต้องมีการอบรมเพื่อชี้แจงการปฏิบัติงานและแก้ไขสิ่งบกพร่องของพนักงานขายอยู่อย่างสม่ำเสมอ นอกจากนั้นบริษัทต้องฝึกอบรมพนักงานขายเพื่อลดอัตราการเข้าออกของพนักงานขายได้ จึงถือว่าการฝึกอบรมมีความสำคัญดังนี้
         1. เพื่อลดการเข้าออกของพนักงาน (reduced turnover) การฝึกอบรมจะช่วยให้พนักงานขายมีความรู้ในตัวผลิตภัณฑ์เป็นอย่างดีทราบถึงความต้องการของลูกค้าและจะตอบสนองลูกค้าอย่างไร รวมทั้งเทคนิคการปิดการขายอย่างมีประสิทธิภาพซึ่งการฝึกอบรมจะช่วยให้พนักงานขายมีขีดความสามารถดังกล่าวข้างต้น ก็จะทำให้พนักงานขายมีความผิดพลาดใน การขายน้อยลง มีความสนุกสนานกับการทำงานขาย ทำให้ช่วยลดอัตราการเปลี่ยนงานหรือ ลาออกจากบริษัทไปได้
        2. เพื่อปรับปรุงความสัมพันธ์กับลูกค้า (improve customer relations) ผู้ซื้อในวงการอุตสาหกรรมจะมีข้อร้องบ่น (complain) อยู่เสมอว่าเขามักจะเสียเวลากับพนักงานขายที่ไม่ได้เรื่อง ไม่สามารถแก้ปัญหาให้กับเขาได้ ขาดความรู้ในตัวผลิตภัณฑ์แต่ถ้าได้พบกับพนักงานขายที่ได้รับการฝึกอบรมมาเป็นอย่างดี จะเป็นการดีมากเพราะพนักงานขายดังกล่าวจะช่วยแก้ปัญหาและตอบสนองความต้องการของเขาได้ดี ทำให้ความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทกับลูกค้าเป็นไปอย่างราบรื่น
       3. เพื่อการสร้างขวัญให้ดีขึ้นและเพื่อการควบคุม (better morale and control) การฝึกอบรมจะช่วยเพิ่มความรู้ในตัวผลิตภัณฑ์และทักษะในการขาย ทำให้พนักงานเกิด ความเชื่อมั่นในตัวเองมากขึ้น และยังช่วยก่อให้เกิดทัศนคติที่ดีต่องานขาย สร้างขวัญกำลังใจ ให้ดีขึ้น
       4. เพื่อการเพิ่มขึ้นของยอดขาย (increased sales) โปรแกรมการฝึกอบรมก็คือการเพิ่มขึ้นของยอดขาย ผู้บริหารการขายส่วนใหญ่เชื่อว่าพนักงานขายที่มีความรู้ความเข้าใจในผลิตภัณฑ์ ตลาดและเทคนิคการขายดี สามารถทำยอดขายได้ดีกว่าพนักงานขายที่ไม่ได้รับการฝึกอบรม ซึ่งลูกค้าจะชื่นชอบพนักงานขายที่ได้รับการฝึกอบรมมาเป็นอย่างดี และจะซื้อกับพนักงานขายที่มีความรู้ที่สามารถแก้ปัญหาให้กับเขาได้ ดังนั้นการฝึกอบรมก็จะช่วยให้บริษัทสามารถเพิ่มยอดขายขึ้นได้

หัวข้อการฝึกอบรมพนักงานขาย

       การฝึกอบรมเป็นหน้าที่ของผู้บริหารการขายที่ต้องกำหนดหัวข้อการฝึกอบรม ให้เหมาะสมเป็นกรณีไปเพื่อเลือกใช้ให้ถูกต้อง ซึ่งหัวข้อในการฝึกอบรมพนักงานขาย มีความสำคัญดังนี้
       1. ความรู้เกี่ยวกับบริษัท พนักงานขายที่ปฏิบัติงานนั้นทุกคนต้องมีความรู้เกี่ยวกับบริษัท ได้แก่ โครงสร้างการบริหาร คณะกรรมการและผู้บริหาร ผลการดำเนินการของบริษัทในอดีตจนถึงปัจจุบัน สภาพตลาด การผลิต การส่งเสริมการตลาด รวมทั้งนโยบายต่าง ๆ ในอนาคตของบริษัท รวมถึงเงื่อนไขต่าง ๆ ในการสั่งซื้อ เช่น การชำระเงิน จำนวนสั่งซื้อ การขนส่ง ระยะเวลาการประกันและการคืนสินค้า
       2. ความรู้เกี่ยวกับสินค้าหรือบริการ พนักงานขายต้องรู้จักสินค้าหรือบริการของตัวเองและคู่แข่งขันเป็นอย่างดีเกี่ยวกับรายละเอียดดังนี้
            2.1 ลักษณะสินค้า รูปแบบ ส่วนประกอบ กระบวนการผลิต อายุการใช้งาน
            2.2 ค่าใช้จ่ายต่อระยะเวลา ขอบเขตของการใช้ ข้อควรระมัดระวัง ราคาปกติ ราคาที่มีส่วนลดตามจำนวนซื้อหรือตามระยะการชำระเงิน หรือราคาพิเศษในช่วงต่าง ๆ
            2.3 ความรู้เรื่องภายในบริษัท ได้แก่ ขนาดของตลาดโดยประมาณ ส่วนแบ่งของตลาด คู่แข่งขันที่สำคัญ กฎหมายหรือระเบียบแบบต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้องที่พนักงานขายจะต้องปฏิบัติตาม
            2.4 ประโยชน์การใช้งานและบริการที่จะได้รับจากบริษัท เช่น บริการส่งสินค้าฟรี
       3. ความรู้เกี่ยวกับลูกค้า พนักงานขายต้องมีความรู้เกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย แต่ละพื้นที่ ซึ่งถือว่ามีความสำคัญต่อพนักงานขาย เพราะการที่ลูกค้าจะซื้อสินค้าหรือไม่นั้น ขึ้นอยู่กับพนักงานขายมีเทคนิคการเสนอขายสินค้าตรงกับความต้องการในสินค้าแต่ละชนิดหรือไม่ ซึ่งลูกค้าแต่ละรายอาจมีความจำเป็นหรือความต้องการที่เหมือนกัน คล้ายกัน หรือแตกต่างกันออกไปซึ่งทำให้การเสนอขายและข้อเสนอต่าง ๆ ในการจูงใจที่ให้กับลูกค้า ย่อมแตกต่างกันออกไป
      4. ความรู้เกี่ยวกับศิลปะการขาย พนักงานจะเริ่มตั้งแต่กระบวนการขายและนำไปใช้กับสถานการณ์จริงและลูกค้าจริงในการเสนอขาย ซึ่งพนักงานต้องมีความรู้ในเรื่องกระบวน การขายได้เป็นอย่างดีและสามารถช่วยให้การทำงานของพนักงานขายมีประสบการณ์จริง
      5. กิจกรรมที่ไม่เกี่ยวกับการขาย พนักงานขายจะต้องมีความรู้นอกเหนือจาก ด้านสินค้าและบริการลูกค้า และบริษัทแล้วพนักงานขายต้องมีความรู้เกี่ยวกับด้านอื่น ๆ เพื่อใช้ประกอบการขาย เช่น การทำรายงาน การหาข้อมูลการขาย การตลาด การจัดแสดงสินค้า การตรวจสอบ การบันทึกสต๊อกสินค้า การติดตั้งเครื่อง การอบรมลูกค้าหรือบริการต่าง ๆ เช่นบริการการตอบคำร้องทุกข์ของลูกค้า เป็นต้น

การวางแผนการฝึกอบรม

        การวางแผนการฝึกอบรมที่ดีต้องมีการวางแผนการอบรมไว้ล่วงหน้า เพื่อให้การฝึกอบรมนั้นบรรลุตามวัตถุประสงค์ที่กำหนดไว้ ซึ่งการฝึกอบรมจะต้องพิจารณาปัจจัยต่าง ๆ ดังนี้
        1. การวิเคราะห์ความจำเป็นในการฝึกอบรม การฝึกอบรมนั้นธุรกิจต้องสำรวจถึงความต้องการและความจำเป็นในการฝึกอบรม เพื่อใช้เป็นข้อมูลประกอบการตัดสินใจว่าธุรกิจ มีปัญหาในการดำเนินธุรกิจอะไรบ้างเพื่อจะได้แก้ปัญหาได้ทันต่อเหตุการณ์ และนำไปพิจารณาให้สอดคล้องกับการจัดการฝึกอบรม
        2. การกำหนดเป้าหมาย การฝึกอบรมนั้นต้องกำหนดวัตถุประสงค์ของการฝึกอบรมให้สอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมายในการฝึกอบรม เพื่อกลุ่มเป้าหมายจะได้รับประโยชน์ใน การฝึกอบรมและนำไปใช้สำหรับการทำงาน
        3. การกำหนดเนื้อหาหัวข้อในการอบรม การฝึกอบรมจะมีการกำหนดหัวข้อเรื่องในการอบรม และรายละเอียดต่าง ๆ เกี่ยวกับการฝึกอบรม เช่น วัตถุประสงค์การอบรม ระยะเวลาการอบรม งบประมาณการอบรม และประโยชน์ของการฝึกอบรม เป็นต้น
        4. การกำหนดวิธีการฝึกอบรม จะต้องพิจารณาถึงลักษณะของรูปแบบการฝึกอบรมได้ 2 วิธี ดังนี้
             4.1 วิธีการฝึกอบรมที่เน้นบทบาทของผู้เข้ารับการฝึกอบรม มี 7 วิธี ดังนี้
                  4.1.1 การอภิปรายกลุ่มย่อย (group discussion) การอภิปรายกลุ่มเป็นแบ่ง กลุ่มของผู้อภิปรายออกเป็นกลุ่ม ๆ ละ 5 – 20 คน โดยมีวิทยากร 1 คน ต่อผู้เข้าอบรม โดยวิทยากรทำหน้าที่ประสานงานหรือดำเนินการอภิปราย ซึ่งขึ้นอยู่กับผู้ให้ฝึกอบรมจะเป็นผู้นำและกระตุ้นให้ผู้เข้ารับการฝึกอบรม ได้รวมกันอภิปรายได้มากน้อยเพียงใด ในการอภิปรายกลุ่มวิทยากรจะกำหนดหัวข้อเรื่องสำหรับการอภิปรายแล้วสรุปผลการ อภิปรายและนำเสนอผลของ การอภิปรายต่อสมาชิก พร้อมทั้งแนวคิดแก่พนักงานให้สามารถนำไปใช้ให้เกิดประโยชน์และบรรลุผลได้
               4.1.1.1 ข้อดีของการอภิปรายกลุ่มย่อย
                     1) ผู้เข้าอบรมสามารถแสดงความคิดเห็นได้
                     2) สามารถหาข้อยุติและแก้ไขปัญหาได้
                     3) ผู้เข้าอบรมมีความเข้าใจกันดีในหัวข้ออภิปราย
                     4) ผู้เข้าอบรมสามารถปรับตัวเข้ากันได้ดี
                     5) มีวิทยากรสำหรับการให้คำแนะนำ
                  4.1.1.2 ข้อเสียของการอภิปรายกลุ่มย่อย
                 1)ต้องมีประธานหรือหัวหน้ากลุ่มที่มีความรับผิดชอบจึงจะสามารถอภิปรายกลุ่มได้
                 2)การอภิปรายกลุ่มอาจก่อให้เกิดปัญหาภายในกลุ่มกรณีความคิดเห็นไม่ตรงกัน
                  4.1.2 การประชุมกลุ่ม (syndicate) เป็นการประชุมเพื่อแก้ไขปัญหาใน การทำงานโดยการแบ่งกลุ่มออกเป็นกลุ่มย่อยโดยให้สมาชิกภายในกลุ่มมีความรู้หรือประสบการณ์ในเรื่องเดียวกัน ซึ่งสมาชิกในกลุ่มจะมีประมาณ 6 – 12 คน แล้วทำการเลือกประธานกลุ่ม เลขากลุ่ม และอื่น ๆ ตามความเหมาะสม ทั้งนี้ในแต่ละกลุ่มจะมีวิทยากรคอยให้คำแนะนำและช่วยเหลือและหาข้อสรุปเพื่อนำเสนอต่อที่ประชุม
                 4.1.2.1 ข้อดีของการประชุมกลุ่ม

                    1) ผู้เข้าอบรมเป็นผู้ประสบการณ์การทำงานเหมือนกัน

                    2) ผู้เข้าอบรมสามารถนำไปแก้ปัญหาเฉพาะหน้าได้

                    3) ผู้เข้าอบรมมีการประสานงานกันภายในกลุ่ม

                    4) มีวิทยากรสำหรับให้คำแนะนำ

                4.1.2.2 ข้อเสียของการประชุมกลุ่ม
                    1) สมาชิกภายในกลุ่มแต่ละคนอาจมีความคิดที่แตกต่างกันออกไป
                    2) ไม่สามารถควบคุมได้ในการประชุม
                  4.1.3 การใช้กรณีศึกษา (case study) เป็นวิธีการในการนำเอาปัญหาที่เกิดขึ้นจริงในอดีตมาปรับปรุงหรือหาแนวทางในการแก้ไขให้เหมาะสมกับปัญหา ซึ่งผู้เข้ารับการอบรมต้องพิจารณาแก้ไขให้ได้
                4.1.3.1 ข้อดีของการใช้กรณีศึกษา
                   1) ผู้เข้าอบรมได้เรียนรู้จากสถานการณ์จริง
                   2) ผู้เข้าอบรมได้แสดงความคิดเห็น และยอมรับฟังความคิดเห็นของผู้อื่น
                   3) ผู้เข้าอบรมสามารถแลกเปลี่ยนความรู้และประสบการณ์ซึ่ง กันและกันได้
                   4) ทำให้ผู้เข้ารับมีการคิดและวิเคราะห์ในปัญหาต่าง ๆและนำไปพัฒนาความสามารถในการแก้ปัญหาได้
               4.1.3.2 ข้อเสียของการใช้กรณีศึกษา
                   1) ข้อมูลที่ใช้อบรมไม่ถูกต้อง เพราะในบางเรื่อง หน่วยงานอาจถือว่าเป็นความลับ
                   2) เสียเวลาในการพิจารณาปัญหา
                   3) บางครั้งไม่สามารถนำไปแก้ไขปัญหาได้จริง
                  4.1.4 การแสดงบทบาทสมมุติ (role playing) เป็น การฝึกอบรมที่คล้ายกับการแสดงละครโดยการแบ่งสมาชิกออกเป็นกลุ่มย่อยได้แสดง ความคิดเห็นและประสบการณ์ของตนเองโดยมีวิทยากรสังเกตพฤติกรรมของผู้แสดงและ ผู้เข้าร่วมการอบรมได้เกิดการเรียนรู้เช่น การสาธิตการขาย
               4.1.4.1 ข้อดีของการแสดงบทบาทสมมุติ
                  1) สามารถทำให้ผู้เข้าอบรมเกิดความสนใจได้มาก
                  2) เสริมสร้างให้ผู้เข้ารับการอบรมได้แสดงความสามารถได้
                  3) ผู้เข้าอบรมสามารถเรียนรู้และปฏิบัติงานจริง ๆ ได้
               4.1.4.2 ข้อเสียของการแสดงบทบาทสมมุติ
                  1) เสียเวลาในการเตรียมงานนาน
                  2) บทบาทสมมุติไม่เหมือนกับการปฏิบัติงานจริง ๆ ได้
                  3) ไม่สามารถเลือกผู้แสดงที่เหมาะสมได้
                  4.1.5 กิจกรรมการเรียนรู้ (game) เป็นการให้ผู้เข้าร่วมอบรมได้เรียนรู้และ มีส่วนร่วมโดยการจัดกิจกรรมอย่างใดอย่างหนึ่ง เพื่อไม่ให้เกิดการเบื่อแต่การทำกิจกรรมจะต้องคำนึงถึงวัตถุประสงค์ว่าจะให้อะไรกับผู้เข้าร่วมอบรม นอกจากนี้จะต้องเลือกกิจกรรมให้เหมาะสมกับหัวข้อเรื่องอบรม อายุ เพศ การศึกษา และสถานที่ในการจัดอบรมด้วย
               4.1.5.1 ข้อดีของกิจกรรมการเรียนรู้
                 1) ผู้เข้าอบรมมีการเรียนรู้และร่วมมือการทำกิจกรรมอย่างเต็มที่
                 2) ผู้เข้ารับการอบรมจะเรียนรู้ประสบการณ์จากการทำกิจกรรม
               4.1.5.2 ข้อเสียของกิจกรรมการเรียนรู้
                 1) การเลือกกิจกรรมต้องให้สอดคล้องกับเนื้อหาและวัตถุประสงค์ขององค์การ
                 2) ผู้ดำเนินกิจกรรมต้องเป็นผู้มีความรู้และความสามารถสูง
                  4.1.6 การฝึกอบรมระหว่างการทำงาน (on – the – job training) เป็นวิธีที่นิยมใช้กันสำหรับการฝึกอบรมโดยการนำเอาทักษะที่ฝึกจากห้องเรียนมาใช้ การฝึกอบรมวิธีนี้จะให้พนักงานขายเก่าหรือผู้จัดการฝ่ายขายนำพนักงานขายใหม่ไปเยี่ยมลูกค้า แล้วสังเกตการทำงานเพราะสามารถทำความคุ้นเคยกับสภาพที่แท้จริงของงานได้ และสามารถเรียนรู้วิธีการทำงาน ที่ถูกต้องได้ดีตลอดจนสามารถซักถามข้อข้องใจต่าง ๆ ได้ในกรณีที่เกิดปัญหา
              4.1.6.1 ข้อดีของการฝึกอบรมระหว่างการทำงาน
                1) ผู้เข้าอบรมเกิดการเรียนรู้ได้ในเวลาอันรวดเร็ว เพราะได้สัมผัสการปฏิบัติจริง
                2) เสียค่าใช้จ่ายน้อย
              4.1.6.2 ข้อเสียของการฝึกอบรมระหว่างการทำงาน
                1) การฝึกอบรมพนักงานได้จำนวนน้อยเพราะอุปกรณ์การอบรมอาจมีไม่พอเพียง
              4.1.7 การให้ศึกษาเอง (self - study) เป็น การมอบหมายให้พนักงานขายใหม่ทำการศึกษาวิธีการขายเทคนิคการขายจากคู่มือของ บริษัทเทปบันทึกภาพเมื่อศึกษาแล้วจะทำการทดสอบความพร้อมและความเข้าใจการขาย ว่าสามารถนำไปใช้ในการปฏิบัติจริงได้
              4.1.7.1 ข้อดีของการให้ศึกษาเอง
                1) เป็นการช่วยให้ผู้เข้ารับการฝึกอบรมได้ฝึกใช้ความสามารถในการวิเคราะห์และตัดสินใจภายใต้สถานการณ์ที่เป็นจริง
                2) พนักงานมีอุปกรณ์ช่วยสำหรับการปฏิบัติงาน
             4.1.7.2 ข้อเสียของการให้ศึกษาเอง
                1) วิทยากรหรือประธานกลุ่มไม่ทราบบทบาทของตนเอง
                2) สิ้นเปลืองเวลาและค่าใช้จ่ายเป็นจำนวนมาก
4.2 วิธีการฝึกอบรมที่เน้นบทบาทของวิทยากร มี 4 วิธี ดังนี้
                  4.2.1 การอภิปรายเป็นคณะ (panel discussion) เป็นการอภิปรายโดยมีบุคคล 2 กลุ่ม คือวิทยากรประมาณ 3 – 5 คน และผู้เข้ารับการอบรม โดยวิทยากรจะถ่ายทอดความรู้และประสบการณ์ โดยจะมีหน้าที่ให้การแนะนำผู้เข้าการอบรม การควบคุมเวลาการอบรม สรุปประเด็นสำคัญ ซึ่งวิธีนี้วิทยากรต้องเปิดโอกาสให้ผู้เข้าอบรมซักถามและแสดงความคิดเห็น
             4.2.1.1 ข้อดีของการอภิปรายเป็นคณะ
               1) ผู้เข้าอบรมได้รับการถ่ายทอดความรู้และประสบการณ์จากวิทยากร
               2) มีวิทยากรจำนวนหลายคนที่ให้ความรู้
               3) ผู้เข้าอบรมสามารถซักถามและแสดงความคิดเห็นได้
             4.2.1.2 ข้อเสียของการอภิปรายเป็นคณะ
               1) ผู้อภิปรายแต่ละคนอาจมีเวลาน้อยสำหรับการอภิปราย
               2) วิทยากรอาจไม่สามารถตอบปัญหาได้ทั้งหมด
                 4.2.2 การบรรยาย (lecture) เป็น การบรรยายแบบการถ่ายทอดความรู้และประสบการณ์ให้แก่ผู้เข้าร่วมอบรมโดยกำหนด ขอบเขตของเนื้อหาวิธีการถ่ายทอดความรู้ตลอดจนระดับขั้นตอนการบรรยาย วิธีการบรรยายเป็นวิธีการที่สะดวกและประหยัดซึ่งการบรรยายจะมีอุปกรณ์สำหรับ การบรรยาย เช่น สไลด์ รูปภาพประกอบ เพื่อให้ผู้เข้าร่วมการอบรมมีความเข้าใจรวมทั้งสามารถซักถามข้อสงสัยต่าง ๆ ได้
             4.2.2.1 ข้อดีของการบรรยาย
               1) วิทยากรสามารถถ่ายทอดความรู้และประสบการณ์ตรงตามวัตถุประสงค์
               2) เนื้อหาสำหรับการบรรยายตรงตามหัวข้อที่กำหนด
             4.2.2.2 ข้อเสียของการบรรยาย
               1) เป็นการสื่อสารทางเดียว
               2) ผู้เข้าอบรมไม่ค่อยให้ความสนใจในการบรรยาย
                4.2.3 การบรรยายเป็นชุด (symposium) เป็นการบรรยายที่กำหนดหัวข้อเรื่องไว้โดยวิทยากรหลาย ๆ คนและบรรยายทีละคนโดยไม่มีลักษณะของการสนทนาแต่ระหว่างการบรรยายจะมีพิธีกรเป็นผู้ดำเนินรายการ ซึ่งวิธีนี้เหมาะสำหรับการเสนอความคิดเห็น การสำรวจปัญหาและการแนะแนวทางให้ผู้เข้ารับการอบรมไปเสาะแสวงหาความรู้เพิ่มเติม
            4.2.3.1 ข้อดีของการบรรยายเป็นชุด
              1) สามารถใช้ได้กับผู้เข้าอบรมจำนวนมาก
              2) มีความน่าสนใจมากกว่าการใช้วิทยากรบรรยายคนเดียว
              3) ผู้เข้าอบรมได้รับความรู้และประสบการณ์อย่างเต็มที่
            4.2.3.2 ข้อเสียของการบรรยายเป็นชุด
              1) วิทยากรแต่ละคนอาจใช้เวลาน้อยเกินไปจนไม่สามารถอธิบายได้ครบถ้วน
              2) บรรยากาศภายในห้องไม่น่าสนใจฟังทำให้เกิดความเบื่อหน่าย
                4.2.4 การสาธิต (demonstration) เป็นวิธีการสาธิตโดยวิทยากรจะแสดงและอธิบายให้ผู้เข้าร่วมอบรมได้เห็นถึงวิธีการหรือการกระทำบางอย่าง ซึ่งการสาธิตจะรวมถึง การแสดงและอธิบายโดยใช้วิธีทดลองและการแสดงตัวอย่างประกอบร่วมกับวิธีการฝึกอบรมอื่น ๆ เช่น การสาธิตนวดหน้า การสาธิตการใช้เครื่องกรองน้ำ เป็นต้น
            4.2.4.1 ข้อดีของการสาธิต
              1) เป็นการแสดงให้เห็นจริงทีละขั้นตอนของกระบวนการสาธิต
              2) ทำให้ผู้เข้าอบรมเข้าใจและเชื่อมั่นในสินค้ามากขึ้น
              3) ผู้เข้าอบรมสามารถซักถามข้อสงสัยระหว่างการสาธิตได้กรณีไม่เข้าใจ
           4.2.4.2 ข้อเสียของการสาธิต
              1) ต้องเสียเวลาในการเตรียมอุปกรณ์สำหรับการสาธิตมาก
              2) ผู้เข้าอบรมต้องมีจำนวนไม่มาก

    ซึ่งการฝึกอบรมสำหรับพนักงานขายนั้นจะสมบูรณ์และ มีประสิทธิภาพได้นั้นจะมีปัจจัยต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการอบรมดังนี้
   (1) ก่อนการเริ่มการฝึกอบรมควรให้ผู้เข้าร่วมฝึกอบรมและผู้บริหารการขายทำความเข้าใจถึงวัตถุประสงค์ของการจัดอบรมให้ตรงกัน
   (2) สถานที่การฝึกอบรมจะใช้ภายในหรือภายนอกบริษัทขึ้นอยู่กับงบประมาณระยะเวลา จำนวนผู้รับการอบรมและอุปกรณ์ในการใช้ในการอบรม
   (3) การฝึกอบรมพนักงานขายต้องพยายามจัดวิทยากรที่มีประสบการณ์และให้ผู้เข้ารับการอบรมได้ฝึกทักษะ เช่น การพูด การทำกิจกรรม การวิเคราะห์ เป็นต้น
   (4) วิทยากรอาจเป็นบุคคลจากภายในหรือภายนอกก็ได้แต่ควรพิจารณาถึงหัวข้อเรื่องให้ในการฝึกอบรมให้เหมาะสมกับวิทยากร โดยวิทยากรต้องสามารถ มีศิลปะในการถ่ายทอดการจูงใจและคำพูดที่ง่ายต่อการเข้าใจเพื่อทำให้ผู้เข้ารับการอบรม เกิดความสนใจ
   (5) บรรยากาศในห้องฝึกอบรมควรมีแสงสว่างและขนาดของห้องเหมาะสมกับจำนวนผู้เข้ารับการฝึกอบรม
           5. การกำหนดวิธีการประเมินผลการฝึกอบรม เป็น การประเมินผลหลังจากการฝึกอบรมสิ้นสุดโดยการใช้แบบสอบถามหรือการสังเกต พฤติกรรมในระหว่างการฝึกอบรม ซึ่งการวัดผลนั้นมีความสำคัญต่อการฝึกอบรมเพราะจะต้องติดตามดูว่าพนักงานที่ เข้ารับการฝึกอบรมสามารถปฏิบัติงานได้ดีขึ้นมากน้อยเพียงใดรวมทั้งสามารถนำ ไปใช้ในการปฏิบัติงานจริงโดยติดตามไปดูจากผลการปฏิบัติงาน







ที่มาของข้อมูล ;  library.tru.ac.th/ttpdf/bvp001/chap06.pdf